Immer mehr Mandanten entscheiden sich dazu, keinen Steuerberater mehr für die Buchhaltung zu beauftragen. Dank neuer Technologie könnte es schon bald erstaunlich einfach werden, die Buchhaltung selbst zu erledigen. Neue Software und automatisierten Prozesse machen es nicht einfacher, den eigenen Mandanten gegenüber Beratungshonorare und Gebühren zu rechtfertigen. Umso wichtiger ist es, sich rechtzeitig Gedanken über nachhaltige Kundenakquise machen – z.B. mit einer ersten Bestandsaufnahme. 

Mandanten sind treue Kunden. Trotzdem wechseln auch sie den Steuerberater, wenn es nicht mehr passt. Die häufigsten Gründe für einen Wechsel: Gebührenerhöhungen, Fahrlässigkeit in der Berufspraxis oder einfach zu geringe Sachkenntnis im Geschäftsfeld des Mandanten. Als Steuerkanzlei sollten Sie prüfen, welchen Einfluss der technologische Wandel auf die Bedürfnisse Ihrer Mandanten haben wird.

Wer sind meine Mandanten? Kennen Sie Ihre Kunden!

Sie sollten sich in erster Linie vor Augen führen, wie sich Veränderungen in der Branche auf Ihren Kundenstamm auswirken. Unsere Kategorien sind geordnet nach Ertragsaussichten. Dazu haben wir typische Mandantengruppen nach Aufwand, Stundenumfang und ihrem zukünftigem Wert für die Kanzlei in eigene Kategorien eingeordnet. Wie wahrscheinlich ist es, dass ein Mandant trotz neuer Technologien und Möglichkeiten auch in einigen Jahren noch auf einen Steuerberater setzen wird? Ertragsstarke Kunden kommen fast immer aus den ersten beiden Kategorien, gleichzeitig wissen wir aus vielen Einzelgesprächen mit Buchhaltern und Steuerberatern, dass der Großteil ihres Kundenstamms den Kategorien 3 und 4 entstammt. Sobald Mandanten aus diesen beiden Gruppen sich die Möglichkeiten moderner Buchhaltungssoftware erschließen, wird es weniger wahrscheinlich, dass sie noch auf externe Buchhalter zurückgreifen.

Kategorie 1: Anspruchsvolle Klienten
Mandanten, die regelmäßige Beratung von Expertenseite beanspruchen, um anspruchsvolle Steuerfragen zu lösen. Sie stehen üblicherweise ganz im Fokus der Akquise von Steuerberatern und Kanzleien.

Kategorie 2: Ambitionierte Kunden
Diese Mandanten könnten ihre Steuerangelegenheiten auch selbst erledigen, aber profitieren dennoch davon, einen Profi zu bezahlen und ihre Zeit an anderer Stelle sinnvoller zu investieren. Sie befinden sich in einem klar erkennbaren Wachstumsprozess. Hierzu zählen etablierte Mittelständler (die berühmten Hidden Champions) genauso wie Zulieferbetriebe der großen Industrieverbünde, aber auch Agenturen, Franchisenehmer mit mehreren Filialen und Unternehmen aus der Online-Branche mit mehr als 75 Mitarbeitern, die länger als 5 Jahre am Markt aktiv sind. Auch hier ist nachhaltige Kundenbindung dauerhaft sinnvoll.

Kategorie 3: Inhabergeführte Unternehmen und kleine Mittelständler
Diese Gruppe stellt normalerweise den größten Teil des Kundenstammes: Kleine Mittelständler ohne aktuelle Wachstumsambitionen. Jedoch mit einem Potenzial für einen Ausbau Ihrer Tätigkeiten und dem Bedürfnis nach komplexerer Finanzberatung. Hier gilt grundsätzlich dieselbe Prognose wie für Freiberufler. Allerdings besteht die Möglichkeit, dass Unternehmen wachsen – und daraus Bedarf nach Beratungsleistungen erwächst. Außerdem benötigt diese Mandatengruppe typischerweise eher Unterstützung bei Angelegenheiten mit dem Finanzamt. Hier kommt es darauf an, dass Mandanten nicht nur von Ihrer Beratung profitieren; vermitteln Sie auch aktiv, wie wertvoll Ihre Leistung für Ihren Unternehmenspartner ist. Oft ist hier eine gute persönliche Verbindung das beste Mittel zur Akquise neuer Kunden aus demselben Umfeld.

Kategorie 4: Freiberufler, Selbstständige und Berater
Diese Mandantengruppe tauscht Zeit gegen Geld. Ihr Wachstumspotenzial ist begrenzt. Bei diesen Kunden ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sich ihr Bedürfnis für Unterstützung in der Buchhaltung in den nächsten Jahren stark reduzieren wird. Ihre Anforderungen sind in erster Linie wiederkehrende und standardisierte Aufgaben, die sich von Buchhaltungssoftware dank vereinfachter Steuerbestimmungen relativ einfach selbst erledigen lassen. Damit sinkt die Zahlungsbereitschaft dieser Nutzergruppe voraussichtlich signifikant.

Potenziale erkennen: Werben Sie um Mandanten aus den ersten beiden Kategorien!

Ambitionierte und komplexe Kunden: Diese Mandaten haben auch in Zukunft ein dauerhaftes Interesse an Beratung und Knowhow von Steuerberatern und Buchhaltern. Deshalb sollten Sie sich darum bemühen, die Bindung zu diesen Kunden auszubauen und neue Kunden in diesem Feld zu gewinnen. Sind Ihre Bemühungen in diesem Segment nachhaltig und erfolgreich, dann können Sie optimistisch in die Zukunft blicken.

Wie werbe ich um neue Mandanten? Werden Sie Experte in komplexen Themen!

Um möglichst viele Kunden der Kategorien 1 und 2 an sich zu binden, ist profunde Kenntnis der passenden Geschäftsfelder das A und O! Immer stärker wirkt die Digitalisierung, praktisch alle Marktfelder sind außerdem heutzutage global oder wenigstens EU-weit vernetzt. Beide Faktoren machen es notwendig, den eigenen Standpunkt regelmäßig neu zu justieren.
Individualisierung, Spezialisierung und Alleinstellungsmerkmale stehen bei der Akquise im Vordergrund, z.B. in Feldern wie Wirtschaftsberatung, die gleichzeitig auch wirtschaftsjuristisches Knowhow erfordert. Aber auch Hilfe bei der Unternehmensnachfolge steht aktuell hoch im Kurs. Steuerberater müssen sich an der Schwelle zum dritten Jahrzehnt unseres Jahrhunderts außerdem zunehmend auf Feldern wie Transaktionssteuerrecht oder internationalem Steuerrecht sicher bewegen. Und auch bei länderübergreifenden Vorschriften und Abkommen zur Rechnungslegung benötigen Steuerberater immer häufiger einen soliden Background – sowohl im Schengenraum als auch bei Drittstaaten.

Größere Steuerkanzleien und Sozietäten haben bereits erkannt, wie wichtig es ist, sich auf komplexe und ambitionierte Kunden zu fokussieren, da anspruchsvollere Kunden sind in puncto Steuerberatung und Buchhaltung häufig schlicht einträglicher sind. Mit dem technologischen Fortschritt und neuen Tools ist es allerdings auch kleineren Steuerbüros und selbstständige Steuerberater immer häufiger möglich, Großkunden zufriedenzustellen. Neben fachlichen Aspekten sollten Sie auch darauf achten, eine überzeugende und professionell wirkende Website zu betreiben. Wie Sie Ihre Website optimieren können, zeigen wir Ihnen in unserem Blog-Artikel.

Wie entwickle ich meinen Kundenstamm weiter?

Nachdem Sie Ihre Kunden kategorisiert haben, sind Sie noch genauer in der Lage abzuschätzen, wie sich Umsatz und Ressourcen in Ihrem Unternehmen entwickeln werden. In einigen Segmenten können sich Bedingungen und Umstände zügig ändern, in anderen Geschäftsfeldern vielleicht erst in den kommenden Jahren. Wie sich Ihr Mandentenumsatz entwickelt, hängt auch davon ab, wie offen Ihre Mandanten für neue Technologien, Methoden und Geschäftsfelder sind. Klar ist, dass sich die moderne Arbeits- und Wirtschaftswelt an einem Wendepunkt befindet; das Umfeld für Steuerberater und Buchhalter verändert sich. Deshalb empfehlen wir das Thema Kundenstamm  anzugehen, um für kommende Veränderungen gerüstet zu sein – etwa mit starker Buchhaltungssoftware von CANDIS! Wie und warum Sie als Steuerberater online überzeugend auftreten sollten, erklären wir Ihnen in unserem Begleitartikel.

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